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Telefonakquise - Entscheidende Einstiegssaetze - von Rainer Fornahl
Ratgeber und Leitfaden Vertrieb bzw. b2b-Vertrieb

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Erfolgreiche Telefon-Akquise : Bei Anruf Termin …!
Kaltakquisition am Telefon – ein Greuel für viele Verkäufer.

Oftmals fehlen die richtigen Einstiegssätze, die zielgerichtete Argumentation und die Zielstrebigkeit, direkt einen Termin vorzuschlagen. Das Ergebnis ist die Kundenaussage: „Schicken sie mir Unterlagen, ich melde mich“.

Dieses Szenario gehört nach unserem 2-tägigen Intensivtraining der Vergangenheit an.

In gemeinsamen Live-Trainings führen wir Ihre Verkäufer zum Erfolg.

Weitere Trainingsschwerpunkte sind:

aktives Verkaufen am Telefon
Cross Selling
Up Selling
Zusatzverkäufe bei der Auftragsannahme
Kundenorientiertes Verhalten
Beschwerdemanagement

Verkaufstraining
Durch individuelles, intensives Training führen wir Verkäufer ans Limit !

Verkaufen heißt: „NEIN“ überwinden.

Oftmals fehlen die richtigen Einstiegssätze, die Vorteil-Nutzen-Argumentation und die Schlagferigkeit, mit Einwänden umzugehen.

Es fehlt der Mut, die Preise durchzusetzen und zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle die richtigen Abschlußfragen zu stellen.

Wir zeigen, wie es geht. Die Lösung sind unsere „3 Schritte zum Erfolg„:

Schritt 1 - Analyse

Analyse
Um den Ist-Zustand zu erfassen, sammeln wir Informationen am „Point of Sales“. Der Trainer begleitet verschiedene Mitarbeiter unterschiedlicher Leistungsstärke, ca. 1-2 Tage. Inhaltlicher Schwerpunkt der Analyse sind die direkt erlebten Stärken und Schwächen der Verkäufer sowie deren Einstellung und Motivationslage. Wir erkennen den Entwicklungsbedarf und leiten daraus Ziele und Umfang der Trainingsmaßnahme ab.
Ergebnis:

Trainer gewinnt Einblicke und kann ohne Zeitverlust das Projekt starten.
Workshops und Coachings werden authentischer, durch Praxisbeispiele
Entwicklungsbedarf wird marktorientiert dargestellt.
Trainingsziele und Trainingsumfang werden festgelegt.

Schritt 2 - Workshop

Workshop
Die Workshopinhalte werden individuell mit unserem Auftraggeber abgestimmt, unter Einbeziehung der Ergebnisse der Analysephase.
Aufgrund unserer Erfahrung bieten sich folgende Inhalte an:

Gesprächsvorbereitung und positive Einstellung
Dynamischer Gesprächseinstieg (Power Talking)
Aufbau einer Beziehungsebene
Die richtigen Fragen zur Bedarfsanalyse
Elevator-Pitch : Wie übersetze ich meine Stärken in ein überzeugendes Angebot
Überwinden von „Nein“ – verschiedene Methoden der Einwandbehandlung
Überzeugen in der Preisverhandlung
Abschlußtechniken

Schritt 3 - Coaching (Training vor Ort)
Coaching (Training vor Ort)
Das „Herzstück“ unserer Arbeit: Individuell und intensiv werden Verkäufer vor Ort trainiert. Das Ziel ist der Transfer der Workshopinhalte in die Praxis.
Die Verkäufer lernen zum Beispiel:

wie sie durch effektives Zeit-, Ziel- und Selbstmanagement mehr Gespräche führen.
wie sie den Gesprächseinstieg und die Nutzen-Argumentation mit unseren Erfolgsstrategien problemlos meistern.
wie sie Verkaufsgespräche jenseits vom Schema F führen.
wie sie „Eigenlähmung“ in positives Denken umwandeln.
wie sie mit Mut und Strategie Neukunden (auch am Telefon) akquirieren.
wie sie von Kundenbeziehung zu Kündenverblüffung gelangen.
wie das Vorstellen von Produkten zur „Präsentationsshow“ wird.
wie sie sich bei Preisverhandlungen durchsetzen und andere Einwände ausräumen.
wie sie durch die Pro-Coach-Methode ihre Abschlussquote deutlich verbessern.
Diese Liste wird nach Bedarf des Trainees ergänzt bzw. modifiziert!

Ergebnis:

In Form von „Bordstein-Konferenzen“ werden alle Verkaufsaktivitäten und sonstigen Aktivitäten analysiert und besprochen. Unmittelbare Erfolge verschaffen die gewünschte Motivation.
Akquisitions- und Beratungskompetenz wird im Einzeltraining optimiert.
Erlebte Erfolge sorgen für die gewünschte Nachhaltigkeit
Controlling:

Der Trainee erhält vom Trainer eine To-Do-Liste, an der er nach dem Coaching weiter arbeiten kann (ggf. im Austausch mit seiner Führungskraft).

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